Ingénieurs commerciaux : développer les techniques de vente

Ingénieurs Commerciaux : développer les compétences & les techniques commerciales

Participants

Managers d’équipes

Pré-requis

Aucun

Délai d'accès

2 mois avant le début du module et en fonction des places restantes

Nombre maximum de participants

12 personnes

Lieu

Sur site de l’entreprise cliente

Accessibilité

Pour toute situation de handicap, merci de nous contacter pour faisabilité

Tarif

Nous contacter

Durée et modalités

Dates : janvier à juin 2025

3,5 jours en tout soit 25 heures en tout – dont + 1 heure d’interview individuelle,
3 journées en présentiel sur site,
2 ateliers collectifs à distance
Horaires : 9h00 – 17h30

Organisation

En intra à distance sur Teams ou en présentiel sur site du client

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

0ptimiser la gestion de ses priorités -> à l’aide du TAS
Clarifier ses objectifs -> à l’aide du SMART
Développer la posture managériale appropriée face au changement -> GAS
Diagnostiquer le niveau d’autonomie individuelle de son collaborateur -> GPS du management

OBJECTIFS OPERATIONNELS DE LA FORMATION

1 • Structurer sa démarche commerciale

Identifier les attentes actuelles des clients.
S’intéresser au contexte du client.
Comprendre les 6 étapes incontournables de la vente.

2 • Préparer son rendez-vous client

Déterminer son objectif commercial.
Elaborer sa stratégie d’entretien jusqu’à la conclusion
Recueillir les informations essentielles.

3 • Réussir la prise de contact avec le client, le prospect

Se présenter et présenter son entreprise.
Donner envie dès les premiers instants.
Savoir démarrer et mener l’entretien

4 • Connaître les besoins et attentes du client

Distinguer besoins et motivations.
Savoir poser des questions percutantes pour identifier tous les besoins
Identifier le circuit de décision et le décideur à l’aide du GRID

5 • Argumenter pour convaincre

Construire une argumentation adaptée aux motivations d’achat client à l’aide du SONCAS.
Présenter son offre en valorisant les bénéfices pour clients.

6 • Traiter les objections à la vente

Traiter les objections du client avec la méthode APB.
Savoir rebondir face aux objections.

7 • Conclure la vente

Anticiper et préparer la conclusion
Résumer la demande client et vos propositions alternatives
Conclure positivement l’entretien
Sécuriser la suite du parcours client.

Mise en situation

Mises en situation : du contact à la conclusion.

MÉTHODES MOBILISÉES

Pédagogique interactive inversée :

Participation active et expérimentation des participants dans des cas pratiques conçus sur mesure. Dans ces mises en situations concrètes, chacun prend tour à tour le rôle du client pour comprendre ses attentes, et celui du commercial pour comprendre son impact sur le client. Le reste du groupe apprend en observant les jeux de rôles et en synthétisant des feedbacks constructifs.

Chaque séquence pédagogique fait l’objet en synthèse d’un débrief avec :

Travaux collectifs en groupe pour partager les expériences et construire un guide des bonnes pratiques
Alternance d’apports théoriques et méthodologiques et exercices de mise en pratique
Réflexions individuelles pour ancrer et transposer les apprentissages personnels dans sa mission d’accueil Client

Moyens pédagogiques :

Boite à outils – jeux pédagogiques – quizz wooclap – mur du pilotage sur padlet – vidéo – entraînements pratiques au téléphone et en face à face – debriefs collectifs – feedbacks personnalisés – partages d’expériences et de bonnes pratiques – carnet de bords – support stagiaires – écoute et analyse d’appels entrants.

Modalités et suivis d’évaluation :

Questionnaire d’auto-évaluation amont
Questionnaire de satisfaction
Questionnaire d’auto-évaluation aval
Feuilles d’émargement par demi-journée
Attestation de réalisation de fin de stage

Solutions de financement :

Financement interne : plan de formation ou budget hors plan de formation

MOYENS D'ENCADREMENT

Votre formatrice :

Estelle Aubry de Maleville

Joignable tous les jours par mail : estelleaubry1@gmail.com

Ou par téléphone de 9h00 à 18h00 au : 06 50 44 12 56

Expérience professionnelle :

Accompagnement des entreprises et des personnes depuis 10 ans : Consultante – Formatrice – Coach Certifiée Coach (CPCC) par le ICF & CTI (+700 heures de coaching)

Management pendant 17 ans : Directrice du développement Commercial

Formation :

Diplômée de l’ESSEC – MBA Stratégie Ingénierie des Affaires Internationales

Diplômée du CNAM- Mastère Marketing Management Commercial

Expertises & compétences en Management & Leadership :

Coaching individuel – Coaching d’équipe – Accompagnement individuel terrain

Fondamentaux management – Management transversal – Perfectionnement Management – Management hybride – Management à distance

Prise de parole en public – Argumenter pour convaincre – Leadership au féminin

Expertises & compétences commerciales :

Stratégie et développement commercial

Gestion portefeuille clients – Prospection – Fidélisation – Développement grands comptes

Techniques commerciales de l’entretien de vente

Qualité accueil client

AVIS SUR LA FORMATION

Recommandation de la formation :

100% de Net Promoteur Score = 100% taux de satisfaction

Derniers commentaires de participants :

Sabrina J : « Très bonne formation, une interactivité et cohésion de groupe. » février 2023

Nathalie M : « Très agréable de travailler et échanger entre paires ce qui rend les cas pratiques très concrets. Excellente formation» février 2023

Romain B : « Super journée, très utile ! Hâte de retrouver le groupe pour la deuxième journée ! » janvier 2023

Marie C : « Top de pouvoir travailler en petit groupe avec nos homologues » février 2023